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Cómo influye la PLV en la decisión de compra

Las marcas usan diversas técnicas para hacer más atractivo el proceso de compra. Te interesará saber cómo hacen uso de la publicidad en el lugar de venta para influir en tu decisión de compra.
Cómo influye la PLV en la decisión de compra

Según un estudio sobre los hábitos del consumidor realizado por el Platt Retail Institute, un 70% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta. De ahí el afán de las marcas por explotar los establecimientos con promociones y publicidad dirigida al consumidor.

Si alguna vez te has preguntado por qué siempre acabas volviendo a casa del supermercado con más cosas de las que necesitabas, en este post te mostramos cómo influye la PLV en la decisión de compra.


Cambio en el modelo de consumidor

Hace algunos años, la escasa competencia entre marcas hacía que las grandes empresas mediasen con el consumidor por un canal unidireccional, sin necesidad de convencerlo o fidelizarlo.

Sin embargo, la aparición de múltiples empresas que explotan la misma categoría de producto plantea la necesidad de diferenciarse frente al resto para ser elegido por un consumidor informado o prosumidor.  

El prosumidor es un nuevo tipo de comprador que genera opiniones en blogs, foros y otros canales sobre un determinado bien o servicio. Este tipo de bloggers suponen un importante vehículo de éxito a las marcas, puesto que un aluvión de críticas negativas hacia una empresa podría desencadenar en la pérdida de clientes y, con ellos, de los correspondientes beneficios.

Por todo ello, son cada vez más las empresas que cuidan todas las variables, desde su logotipo, pasando por el servicio de atención al cliente hasta la experiencia en el punto de venta. Todo por y para el consumidor, que, al fin y al cabo, es el pilar fundamental de toda empresa.


La importancia de la creatividad en la PLV

La publicidad en el lugar de venta puede ser la mejor aliada para conseguir la compra del producto, crear experiencias positivas asociadas a las marca, fidelizar y generar efecto boca a boca. Usando este tipo de publicidad, el comprador puede utilizar sus cinco sentidos para probar el producto.

Cuanto más impactante sea el tipo de publicidad, mayor interés generará en el público. Por tanto, es importante cuidar la creatividad, aprovechando aspectos como, por ejemplo, la tecnología. El uso de elementos electrónicos o informáticos que aseguran el impacto visual atrae a los consumidores, genera confianza y, por consiguiente, influye en la decisión final.

La coherencia en la creatividad es de vital importancia, prestando especial atención a tres aspectos: estrategia, mensaje y promoción. La sinergia entre marca y consumidor es un apartado muy cuidado. Se consigue por medio de un concepto estudiado, una buena llamada a la acción y una ubicación adecuada.


Eficacia de la PLV en el proceso de compra

Existen distintos tipos de compra: por impulso, reflexiva, con lista, por oportunidad o compra no planificada, entre otras. Cada tipo de compra precisa una estrategia distinta de PLV, aunque el fin último siempre va a ser el mismo, la experiencia sensorial.

Que este tipo de promociones dure un periodo de tiempo limitado plantea una tesitura de pérdida de la promoción y ayuda en muchos casos a tomar una decisión impulsiva de compra en los consumidores. Por ello, la mera existencia de una promoción en ocasiones genera la anticipación de la compra.

Además, la prueba del producto puede desencadenar en un efecto de sustitución de un bien o servicio de compra habitual por el expuesto en la promoción. Si la experiencia es positiva, en muchos casos, el consumidor llega incluso a sustituir una marca por otra.  

Además, las promociones suelen ayudar a difuminar la sensibilidad asociada al factor precio si la estrategia utilizada logra sorprender al consumidor y la experiencia sensorial es positiva.

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